能の世界に守破離の型があるように、印刷営業には印刷営業の型があると当社は考えています。マニュアルではなく、プロセスマネジメントの考え方をルーツに持つ「科学的営業」でお客様に的確なソリューションをお届けしています。私たちはこれをイノベーション営業と呼んで日々研鑽に努めています。

営業の型 － 印刷営業5ステップ

1. 事前準備　50%

面談に向けて事前準備を行う
ステップ

事前準備とは：①知識から②推測して③仮説を立て、④質問（ヒアリング）することです。この能力を高めるには⑤観察することが最も重要です。お客様を観察し、周囲を観察し、お客様がお話する内容をうかがっているのと同時に「なぜ、その印刷物は必要なのか？」をお客様に伝わる形で質問していきます。それによりお客様自身も気が付いていなかったニーズを引き出すことができると考えます。「お客様が本当に必要と思えるデザイン・印刷はこのような形では？」と見つけ出すことができます。印刷営業と言えば一般的には納期と金額の交渉に終始する「御用聞き営業」と思われがちですが、当社の型は大きく異なります。私たちの事前準備とは、面談前と面談中の営業の「姿勢」と「考え方」であり、この型を身に付けていることがお客様へのメリットを最大化する鍵と考えています。

2. アプローチ　15%

お客様と信頼関係を
構築するためのステップ

アプロ―チとは：当社の場合に限って言うと、特に初回訪問時にお客様のお役に立てる営業の型をさします。最初の挨拶、挨拶からつながるトークスクリプト、立ち振る舞いを私たちは基本型として身に付け、実践的にトライアンドエラーを繰り返し、お客様特有のパーソナリティに合わせながら、営業マンが独自の型を確立しています。

3. ヒアリング　20%

お客様に質問しお客様のニーズを
理解するステップ

ヒアリングとは：質問することです。質問することは非常に重要なステップと考えています。なぜなら、上記 1.事前準備の通り、お客様のお話の内容に対して推測、仮説が思い浮かばない限り、質問することはできないからです。質問なしにはよい提案もソリューションも出てきません。私たちは独自に型化したBATCH、深堀質問、展開質問でお客様の真のニーズを浮かび上がらせることに努めます。

4. プレゼンテーション　10%

自社の商品・サービスについて
理解していただくステップ

プレゼンテーションとは：製作見本、デザイン案、写真、イラストの視覚物を用いて提案する型です。制作見本やデザイン案を選択式提示するよう心掛け、お客様の意思決定プロセスの円滑化に貢献します。

5. クロージング　5%

今後の進め方をお客様と
決定するステップ

クロージングとは：これまでお客様と確立してきた理解度合いの確認作業であり、お客様が結論を出された際には具体的な進め方を打ち合わせることです。結論が出なかった場合にも今後の決断期限を決めていただくステップです。

営業の勉強会

毎週火曜日　20分間の社内勉強会

当社では、毎週火曜日の朝8:35～8:55の20分間、営業マン全員と総務経理部で営業の型を学び合う社内勉強会を設けています。印刷営業5ステップの型を繰り返し学ぶことで、お客様をより深く理解し、より広い視野で企画を立案し、お客様のメリットがより大きい提案を出すことができるようになりました。校正原稿を取りに行くだけの印刷営業の型を破り、営業マン各自で型を磨き、お客様との信頼関係を構築しています。

営業のロールプレイ

毎月1回　テーマを変えてロープレ大会

営業の型を守破離の流れで体得していくためには、練習が必要です。ロールプレイでは仮想のお客様を想定し、営業マンがお客様役と営業マン役（ロール）を交代で演習（プレイ）することで、セールスのツボを掴み、評価役が客観的に要点・改善すべき点をしていきます。毎回、観察ポイントやテーマを変えて、参加者が楽しく学びながら、自らが身に付けた営業の型を再認識することができます。また、セールスのツボを営業マン同士で共有できる場ともなっています。すべてはお客様のために、そして自らの成長のために、当社の営業マンは営業力を高めています。

印刷営業士

営業職のキャリアアップにつながる
公的資格

印刷営業士は、印刷会社の営業担当として必要な業務のスキルに関する資格で、印刷の専門家として幅広いマーケティングの知識でお客様をサポートします。取得には印刷営業技能審査（認定試験）の合格が必須です。当社では現在、3名の印刷営業士が活躍しています。

片岡 慎之介　印刷営業士 認証17182568号　営業部	印刷営業士 認証21182634号　営業部
印刷営業士 認証21182635号　営業部

その2
出かけるデザインを詳しく

その3
印刷技術力を詳しく

営業の「型」づくりについて